主题：万科如何为客户定位？

1、按收入水平划分
这类划分标准实际上是第一代划分标准，思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分；
这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产生想当然的矛盾，对项目的营销（专题阅读）定位和策略衍生的作用不大。

2、按家庭结构划分
这类划分标准实际上是目前应用较为广泛的模式。
目前万科的模式就是以家庭结构来户分的，万科的理念较为清晰——直接指出我们要把房子销售给一个家庭，而不是个人。

3、按营销属性思考
这类划分标准实际上将客户与产品、企划推广、地缘关系和经济承受能力综合考量。

我们认为，尽管这只是处于理论与探索状态，但是客户定位能回到营销实践的本质，这类模式是方法论，而非单一的标准格式，其缺点是对定位人员的专业要求非常高，很难推广，因此，我们的客户分析讨论还是以万科的家庭结构划分模式为重点。
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开发商角度进行的客户定位——以万科为例
万科客户标准化定位模式的实践反思
万科的出发点

万科是因为其业务的扩张带来的区域发展不平衡，这种情况必然要求其将标准化模式作为扩张的手段，以弥补参差不齐的专业水准。
同时，万科思考的是帕尔迪所做的客户生命周期研究，是以较理性的生命周期，支付能力以及房屋价值观三个维度来确定的。
万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力

万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐的关注点是事业，望子成龙的关注点是下一代，健康养老的关注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之家。

以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的产品品类进行对号入座。但需要注意的是——营销商与代理商的不同

程序不同：开发商常常可以预设好客户之后再策划产品，而营销方除了这种情况以外，还可能面临为现有产品寻找未知客户的使命。

更具弹性：现实客户并不一定如万科模型那样，与产品有对应关系，我们只能依靠共性原则，简单归纳出这类客户的家庭结构和生命周期的共性，但是，不同的客户常常因为不同的生活体验，对房屋保有不同的细致需求， 而这一点很难从所谓标准化的路径来解决。

不同角度：营销商对客户定位应当在甲方基础上重新解读产品， 即使在产品规划前期阶段已经介入，但随着时间的推移，市场变化，前期定位的客户还是会有大的变化。营销方应当随着时间推移，检视客户构成的变化。

万科牛

分析的

到时候我去看看万科城奥